Compramos com a emoção ou com a razão?

Você sabia que compramos usando a emoção e depois justificamos com lógica? Entenda como funciona esse tipo de comportamento humano e como você pode usar para ficar mais próximo do seu cliente.
Por Ricardo Ricchini*

Me diz se alguém que comprou um imóvel numa região nobre da cidade, durante um bate papo, vai justificar para você dessa forma:
“Eu ascendi socialmente e quero que o apartamento novo reflita a minha riqueza.”
Não é assim que funciona, né? As pessoas não falam isso, mesmo que seja o que elas pensam.

Normalmente a conversa seria assim: “Eu fiz um grande negócio, comprei um imóvel numa região nobre da cidade e vou ter um grande valor de revenda na hora de passar o apartamento para frente!”

As pessoas compram baseadas nas emoções que elas sentem, mas justificam suas compras racionalmente. Não tem nada de errado, é só um comportamento humano.

As emoções desempenham um papel fundamental na formação de preferências, na tomada de decisões e na avaliação de produtos. As emoções podem alterar os valores pessoais, influenciar a memória e moldar a fidelidade.

A verdade é que a razão perde de lavada para a emoção. Quem tem preferência para levar informações diretamente ao centro de decisão do cérebro são as emoções. E não adianta chorar, porque o choro não é racional…

“Comprei o sapato porque estava na promoção.”
“Comprei esse smartphone porque preciso de mais memória.”
“O terno é caro, mas vai durar anos.”
“A economia que vou fazer com combustível paga as prestações do carro elétrico.”

É por isso que o corretor de imóveis não passa preço quando você pergunta. No exemplo do imóvel em área nobre, ele primeiro vai querer saber mais sobre sua vida (coleta de informações), depois vai usar a emoção e depois te ajudar com argumentos racionais:

“Esse apartamento não é só para você, todo esse conforto também será da sua família. Você vai morar em um bairro seguro e arborizado. E… você sabe que merece isso depois de tanto esforço trabalhando e poupando por todos esses anos!”

Quando ele for falar das condições de aquisição, ele ajuda o prospect a justificar racionalmente para as pessoas que vão influenciar na decisão, informando as vantagens da localização privilegiada, valorização posterior e tudo o que for importante para quebrar as objeções dos que não estão envolvidos emocionalmente.

A razão perde de lavada para a emoção. E não adianta chorar, porque choro não é racional…

Para o empreendedor, o importante é colocar o “chapéu de vendedor” e usar esse hábito das pessoas para construir uma comunicação assertiva. Citei o imóvel nobre, mas poderia estar falando de limonada. É a mesma coisa: “Imagine, nesse calor escaldante, você poder se refrescar com uma bebida natural, feita na hora. E nessa promoção, fica mais barato que o refrigerante.”

Adapte essa lógica para o seu negócio, mas entenda que as pessoas não vão recordar exatamente as palavras que foram ditas, vão lembrar é da maneira como você falou, então é muito importante que você seja realmente um aliado do cliente, que você esteja comprometido em satisfazer as necessidades dele, porque a verdade é que todos sabemos reconhecer quem está querendo nos ajudar e quem está querendo apenas colocar a mão no nosso bolso.

“Vender é essencialmente uma transferência de sentimentos.”
– Zig Ziglar

*Ricardo Ricchini é COO do Nexus e especialista em soluções simples para vendas complexas. Auxilia empresários a gerar mais negócios com inteligência emocional. Site – Instagram – LinkedIn