Ricardo Ricchini*
Advogados enfrentam restrições éticas em sua publicidade, dificultando a divulgação e a obtenção de novos clientes. Acompanhe dicas poderosas para contornar essas limitações e entenda como o networking ajuda advogados a fechar mais negócios e aumentar sua reputação
Eu sempre recito este “mantra” de vendas:
“Venda é a consequência natural de tudo o que foi feito antes”.
Em outras palavras, seus relacionamentos comerciais, sua reputação e suas estratégias de marketing determinam sua capacidade de obter mais clientes.
Ops! Então o advogado poder ter três problemas para enfrentar:
- Muitos têm dificuldades de desenvolver relacionamentos comerciais com profissionais de outras áreas, ou porque estão sempre atarefados, ou porque são muito técnicos.
- Apesar da reputação existir, a maioria dos sites de advocacia e seus discursos de vendas são praticamente iguais uns dos outros. Você conhece os jargões… “Visando assegurar a excelência de nossos serviços”, “Atuamos em todas as áreas do direito”, “Profissionais altamente qualificados”.
- Advogados enfrentam várias dificuldades ao fazer propaganda, pois a profissão é regulamentada e existem regras específicas que limitam a publicidade. O Código de Ética e Disciplina da OAB (Ordem dos Advogados do Brasil) estabelece regras estritas para a publicidade e propaganda.
Neste cenário desfavorável, conhecer algumas estratégias de divulgação pode ser importante para ver seu escritório e seu negócio prosperando. Portanto acompanhe 8 dicas poderosas que todo advogado deve perseguir:
1. Obtenção de indicações deve ser parte da sua rotina
Marque um café com pessoas que podem indicar seus serviços, consistentemente.
Entre em contato com pelo menos duas fontes de indicações em potencial por semana e combine um encontro para um café ou almoço. Sempre! Independentemente de quão ocupado você esteja. Funciona muito melhor do que entrar em contato apenas quando os negócios estão devagar.
Quem são as pessoas que podem te indicar?
- Clientes
- Ex clientes
- Parceiros de negócios
- Membros de grupos de networking
Dica do networker: O Nexus é fonte inesgotável de reuniões de negócios com foco em indicação.
2. Participe de um grupo de networking profissional
E busque fazer parte da liderança!
“Note que eu disse, grupo de networking, e não associação de advogados. Você deve ingressar em uma organização de empresários que trabalha para gerar indicações, pessoas que podem potencialmente emprestar a reputação deles para você.
Importante: Seu objetivo, ao ingressar em um grupo de networking profissional, não deve ser apenas mais um. A meta é fazer parte da liderança. Você se oferece para ajudar onde puder ser útil, com qualquer tipo de atividade que leve a uma posição de destaque, afinal “Quem não é visto, não é lembrado”.
Dica do networker: A moeda inegociável do Nexus é a confiança. Transmita confiança e sua autoridade vai parar nas alturas.
3. Priorize os relacionamentos sobre a publicidade
Marketing pessoal pode ser mais poderoso que investimentos em propaganda.
Já que propaganda é um assunto delicado na sua profissão, considere investir em marketing pessoal, desenvolvendo relacionamentos e ações sociais, como reunir pessoas em uma degustação de vinhos ou em um evento de caridade. Essas estratégias costumam ser mais efetivas que investir em posts institucionais que ninguém, no Instagram, está com vontade de ver. Aliás, é exatamente esse tipo de publicação (relacional e não transacional) que pode estar faltando em suas redes sociais!
Dica do networker: O Nexus tem uma ONG em cada grupo, oque facilita até o relacionamento com essas entidades.
Marketing pessoal pode ser mais poderoso que investimentos em propaganda.
4. Aperfeiçoe seus argumentos de venda
Treine, treine e treine seu pitch de vendas
Uma apresentação de vendas concisa é um componente-chave de um plano de negócios bem-sucedido. Em cerca de 30 segundos, você deve ser capaz de explicar quem é, o que faz, qual sua especialidade e por quê faz o que faz. Certifique-se de desenvolver constantemente sua apresentação, seja curta ou longa. Será uma das melhores ferramentas para “carregar” com você ao longo de sua carreira.
Dica do networker: No Nexus você treina seu pitch mais de 50 vezes por ano.
5. Às quintas-feiras, poste seus #tbt’s
Mostre aos seus seguidores suas conquistas profissionais
Tbt significa “quinta-feira da nostalgia”. Especialmente no Instagram, a sigla, convertida em hashtag, ainda faz sucesso para relembrar vitórias, conquistas, reuniões de sucesso, prêmios e homenagens recebidas. Cite as pessoas com quem você se relacionou nesses dias e aproveite para retomar os contatos, além de mostrar para seus novos seguidores os fatos interessantes que eles não conheciam.
Dica do networker: Cada grupo do Nexus tem uma conta no Instagram e você pode aparecer nela em destaque, atingindo clientes em potencial que ampliam sua divulgação.
6. Publique boletins informativos atraentes
Por favor, se for fazer, faça direito.
Não aborreça seus clientes com e-mails chatos que não importam para eles. Notícias específicas da sua profissão são interessantes… Para sua profissão. Diga aos seus clientes algo que eles não saibam e que seja útil. Crie credibilidade sendo interessante.
Dica do networker: Membros do Nexus podem escrever artigos (como esse) e ter ainda mais destaque.
7. Meça a satisfação dos seus clientes e venda mais
Crie um departamento de “sucesso do cliente” e comece a receber indicações
Sucesso do cliente é um departamento comercial alternativo que conduz entrevistas; realiza pesquisas e pede indicações.
A maioria dos escritórios de advocacia está “muito ocupada” para coletar o feedback do cliente, acreditando ingenuamente que um bom trabalho fala por si. Mesmo os que medem a satisfação do cliente, tendem a fazê-lo sem consistência.
Dica do networker: No Nexus você aprende dicas de vendas toda semana.
8. Desenvolva parcerias de negócios com quem não é advogado
Você os indica para seus clientes. Eles te indicam para os deles
Consumidores gostam de “fazer compras em um só lugar”. Você pode ajudar seus clientes a encontrar fornecedores confiáveis e respeitáveis para complementar a solução que ele precisa. Quanto mais solucionador de problemas você for para seu cliente, mais sua reputação sobe. Em contrapartida, seus parceiros não-advogados passam a te indicar, em retribuição de suas gentilezas.
Dica do networker: O Nexus é uma excelente opção para desenvolver esse tipo de parceria sem muito esforço, mas com grande sucesso.
Bem, pensei em finalizar esse artigo com uma frase de vendas ou de um advogado famoso, mas decidi usar uma do Pablo Picasso
“Aprenda as regras como um profissional, para que você possa quebrá-las como um artista”
*Ricardo Ricchini é mentor de vendas e especialista em networking. Auxilia empresários a conquistar alto desempenho comercial utilizando inteligência emocional e neurociência site – Instagram – LinkedIn