Ricardo Ricchini*
Vendas baixas são indícios de uma empresa enferma. Identificar a doença corporativa é o primeiro passo para corrigir o que pode estar impedindo as vendas de se concretizarem.
Normalmente descobrimos que estamos adoecidos por alguns sinais de que o corpo nos dá, como febre, dores, manchas ou fadiga. Esses sinais não são a doença em si, mas os sintomas, um alerta para que tomemos uma atitude, verificar e curar o que está errado.
Da mesma forma, dificuldades em fechar negócios são indícios de que a empresa tem problemas em fases anteriores ou em outros departamentos, além do comercial.
Crise interminável, concorrência desleal, cenário econômico e político desfavorável são fatores que “baixam a imunidade” das empresas, mas não são doenças… Ou todas estariam padecendo de forma semelhante.
A direção de uma empresa realmente envolvida e interessada na “cura” tem que olhar para cada detalhe do processo, procurando a(s) causa(s) que estão prejudicando o fechamento de negócios.
E sim! Chamar o doutor também ajuda! E a solução pode estar a uma reunião de distância!
Vamos focar nos departamentos de marketing, comercial e operacional para esse artigo não virar um livro, mas não esqueça que os departamentos administrativos e financeiros podem influenciar e muito no lucro de uma empresa.
Marketing
marketing e comercial não costumam andar de mãos dadas
Como diria o Vulcano Spock, de Jornada nas Estrelas, é totalmente ilógico, mas o marketing e comercial não costumam andar de mãos dadas. No taoísmo das vendas, o Departamento de Marketing é Yin (passivo, observador, planejador), enquanto o Departamento de Vendas é Yang (ativo, prático, improvisador). Junte isso com o ego inflado de alguns profissionais e ninguém mais está trabalhando pela empresa, apenas por likes ou comissionamento. Essa é a doença do ego.
Comercial
se a meta é a prioridade, as pessoas deixam de ser
Existem alguns recursos que trazem previsibilidade às vendas. Os dois mais famosos são o processo de vendas e o funil de vendas. Apesar de não ser fácil, vender é simples. Basta seguir o processo e desenvolver todas as etapas do funil, que a venda vai acontecer!
Mas se é tão simples, por que a maioria das empresas enfrentam dificuldades nos departamentos comerciais? A resposta também é simples: sem um comportamento (de vendas) não conseguimos absorver os processos (de vendas).
Um departamento comercial estruturado, com gerência, vendedores e prospectadores, normalmente trabalha na busca implacável de uma meta. O que significa ser implacável? Implacável é aquilo que não se pode atenuar ou aliviar. Que não é capaz de perdoar ou desculpar, inclemente e inflexível.
Portanto, se a meta é a prioridade, as pessoas deixam de ser. Isso faz com que quase a totalidade das emoções relacionadas as vendas sejam negativas, já que para atingir a meta, os vendedores passam a mentir, manipular e prometer o que não podem somente para cumprir e atingir a meta. Essa é a doença do resultado imediato.
Operacional
Estamos cientes do problema, mas não podemos resolver
Vendedores não suportam problemas de entrega e de qualidade de produtos e serviços. Mesmo os vendedores de alta performance. Facilmente eles responsabilizam outros departamentos e têm a autoestima abalada se o que não depende deles falha. Eles reclamam, mas normalmente ouvem “Estamos cientes do problema, mas ainda não podemos resolver”. A situação piora ainda mais se eles tiverem que omitir essas falhas para os clientes. Essa é a doença do “depois resolvemos”.
O cenário acima parece bastante ruim, mas normalmente uma simples pergunta é suficiente para o início da solução: “O que não estou fazendo pelo prospect que eu gostaria que fizessem por mim?”
Sabe por que essa pergunta resolve? Porque a resposta também é simples e imediata:
“Ah, mas não temos tempo agora, não temos recursos, mês que vem olhamos para isso…”.
Aí está a doença!
*Ricardo Ricchini é mentor de vendas e especialista em networking. Auxilia empresários a conquistar alto desempenho comercial utilizando inteligência emocional e neurociência site – Instagram – LinkedIn