Seu estilo de venda pode estar transmitindo a mensagem errada no Nexus. A abordagem certa é crucial para ganhar confiança e obter indicações de seus parceiros de negócios.
Por Ricardo Ricchini*
Empresários entram no Nexus (entre outras coisas) para fugir do estereótipo do vendedor fraudulento e persuasivo, que coloca pressão no cliente em potencial até conseguir seus objetivos.
Entenda: empreendedores amam o Nexus porque é uma forma inteligente e lógica para conquistar novos clientes. É claro que os empresários também gostam de novos clientes, porém, estes geralmente já possuem suas estratégias comerciais e veem no Nexus um ambiente seguro para estabelecer parcerias com outros profissionais de confiança.
Portanto, a pior coisa que se pode fazer em uma aliança de empresários como o Nexus é tratar os membros como se fossem meros clientes finais, recorrendo ao desgastante jogo de aparências e técnicas persuasivas aprendidas em algum treinamento online.
Como especialista que participa, facilita e observa grupos de networking desde 2015, e que já auxiliou centenas de empreendedores iniciantes em suas jornadas de vendas, posso afirmar que os estereótipos mencionados acima são prejudiciais e podem sabotar seu sucesso. Não é preciso desgastar um cliente em potencial até que ele pague para se livrar de você. Também não se deve tratar membros de grupos de networking como clientes em potencial. Na verdade, eu diria que adotar ações mais autênticas, sinceras e até mesmo imperfeitas pode resultar em uma taxa de conversão mais alta que as táticas de vendas repulsivas. Não é assim que se faz. Não é necessário…
Aqui estão três estratégias de vendas contraintuitivas que potencializam sua taxa de fechamento, constroem um relacionamento mais sólido com clientes e parceiros de negócios, eliminando o odor “repelente” que tantos vendedores exalam.
1. Deixe à mostra aquele pequeno defeito que você tenta esconder
Frequentemente, associamos vendedores persuasivos a um otimismo exagerado, uma empolgação desenfreada e uma grande cobertura de chantilly. Parece lógico: se desejamos que alguém compre um produto, provavelmente devemos apresentá-lo da melhor forma possível… correto? Sim e não.
O problema com o otimismo artificial e um talento especial para adoçar tudo é que nem sempre soam genuínos, confiáveis ou transparentes. Estou apontando o fato de que alguém que só apresenta vantagens de um produto ou serviço, parece que está escondendo algo. Talvez existam alguns serviços perfeitos que não apresentem desvantagens (embora eu não conheça nenhum); ainda assim, ao estabelecer um relacionamento com um membro do Nexus, antes de fechar um negócio, é preciso ganhar sua confiança.
Não é necessário enaltecer excessivamente seu serviço para conquistar a confiança de pessoas dispostas a ajudá-lo. Na verdade, é pouco provável que uma conversa repleta de unicórnios cintilantes funcione. Seja realista! Relacionamentos autênticos envolvem um pouco de vulnerabilidade e mostrar algumas desvantagens que um cliente pode enfrentar (e como ele pode contorná-las), torna você humano, o que gera confiança para fechar vendas recorrentes e não apenas uma imediata.
Nesse sentido, se houver deficiências em seu negócio, ser transparente com parceiros é, na verdade, sua melhor estratégia. Sim, é sério: mostrar a realidade imperfeita torna os pontos positivos mais confiáveis e, se feito com habilidade, não prejudica as vendas, abre portas para um relacionamento de longo prazo que pode ser seguido por muitas vendas futuras.
Alguns exemplos:
Autodesenvolvimento: “Vou ser franco com você: essas técnicas sozinhas não resolvem o problema. No entanto, minha metodologia, juntamente com [inserir ações relevantes que o cliente deve realizar], certamente transformará a vida de quem estiver no momento certo.”
Contabilidade: “Não sou a opção mais barata e o processo não é uma via de mão única, mas para quem entende os benefícios de uma contabilidade consultiva, terá muito mais benefícios por real investido que contabilidades antiquadas!”
Imóveis: “Para ser honesto, esta propriedade está localizada próxima a uma rodovia, o que resulta em algum ruído no quintal e é parte do motivo pelo qual está disponível há algum tempo. No entanto, se você deseja entrar neste bairro por [preço baixo] e talvez até aumentar o conforto adicionando bloqueios acústicos, pode ter o melhor negócio da cidade.”
Resumindo, ser autêntico pode levá-lo mais longe nas vendas do que tentar ser perfeito e, se você não conquistar a confiança de um parceiro, certamente não conquistará a de um cliente em potencial.
2. Preocupe-se com o que realmente importa
Como empreendedor, profissional de marketing ou vendedor (e vamos ser sinceros: se você é empreendedor, você é todas essas coisas e muito mais), é fácil se preocupar com o fato de que, se você não conseguir gerar vendas em algum momento, pode acabar voltando para a casa dos seus pais – e ou – voltando para empregos com chefes tóxicos.
Isso não é motivação. Pelo contrário: medo nos negócios é a própria foice da morte. Você não pode encarar as vendas com essa energia desesperada, frenética, limitada pelo tempo e esperar um bom resultado, porque as pessoas sentem o cheiro do desespero a quilômetros de distância, o que fará que elas se afastem de você.
Em vez disso, você precisa mudar seu foco para o que realmente importa: se preocupe mais com seu potencial cliente do que com o fechamento da venda.
Quando seu objetivo principal é fechar uma venda, seu parceiro de negócios no Nexus pode sentir que você quer usá-lo apenas como uma ponte para seu próprio ganho pessoal. O produto ou serviço que você está vendendo pode ser útil e relevante, mas se fechar a venda é sua prioridade número um, eles não acreditarão em uma palavra do que você diz sobre os benefícios e a eficácia de sua oferta.
Se, por outro lado, você cultivar um relacionamento de negócios autêntico, trabalhando apenas no melhor interesse do seu potencial cliente, você poderá conseguir essa venda sem recorrer a táticas de alta pressão.
3. Saiba quando se afastar (e faça isso)
Esta terceira técnica contraintuitiva é algo que alguns treinadores poderiam desaprovar, mas eu quero que você experimente: saiba quando se afastar e diga adeus!
Você deve estar se perguntando: qual tipo de estratégia é essa que sugere desistir e se afastar simplesmente porque ainda não fechou um negócio? Vamos esclarecer: se você está desistindo porque é muito tímido para fazer o acompanhamento ou superar objeções, temos um problema. No entanto, se afastar não deve ser uma questão de desistir; deve ser o resultado da percepção de que um potencial cliente não é adequado para sua oferta.
No jargão do Nexus, “parecia uma indicação qualificada, mas era uma indicação ruim”. Se afastar poupa seu potencial cliente de um resultado indesejado e frustrante, além de preservar sua reputação junto ao membro que o indicou.
Boa parte do jogo comercial do empreendedorismo é encontrar os clientes certos, não convencer os errados a comprar.
Negócios bem-sucedidos são como um aperto de mão, e não como uma queda de braço.
*Ricardo Ricchini é especialista em conexões que geram negócios. Auxilia empresários a conquistar alto desempenho em vendas com inteligência emocional. Site – Instagram – LinkedIn